通路與早期 GTM

約 8 分鐘

為什麼重要

通路是某個具體的人怎麼發現你存在、並試那個 wedge。早期那不是品牌，也不是廣告。那是創辦人走到那些人已經在的地方，反覆做一件無法 scale 的事。技術團隊會過度建造，因為建造在自己掌控裡；會通路不足，因為聽到「不」不在掌控裡。如果你沒辦法把這週的通路活動講成對話、貼文、email 或 demo 的次數，你沒有 go-to-market。你有一個希望。

訊息來自問題與客戶。如果你跳過那頁，通路只是把模糊的 pitch 傳得更快。

核心概念

前十個用戶有名字。 你已經列過了。這個階段的 go-to-market 就是把那份名單做完：一則私人訊息、在他們機器上的 demo、你坐在旁邊看他們試。Scale 發生在十個人養成習慣之後。
刻意做無法 scale 的事。 在你真的在的群聊裡招募。Concierge 安裝。站在 workflow 發生的地方（社團辦公室、實驗室、Discord）。你叫不出名字的 channel 不是 channel。
去替代做法已經住的地方。 如果他們活在 email 分享的試算表裡，email 就有用。如果他們活在 Slack 社群，以一個人的身分出現，不是以 growth hack 出現。把 channel 對準他們的一天，不是對準流行什麼。
Founder-led sales 對 B2B 是正常的，即使是很小的 B2B。 一個人、一個問題、一個請求：20 分鐘看 workflow。你不是在當一個「業務部門」。你就是那個部門。CRM 在試算表痛之前可以是試算表。
Cold outreach 在夠具體時有用。 一句證明你懂他們上次痛苦情節的話，然後一個小請求。一段講願景的段落會進垃圾桶。沒有具體性的量是 spam。
Launch 是尖峰，不是策略。 貼一次（demo day、課堂 Slack、論壇）有用，前提是你抓住出現的人並跟他們談。它不能替代每週的動作。見Build vs buy裡的出貨節奏。
先別買廣告。 廣告放大的是已經會轉換的訊息。在陌生人把話講回來之前，你不知道那個訊息。這裡花錢，只是把 pitch 還很糊這件事藏起來。

接下來做什麼

選一個這週你真的進得去的 channel。寫下來。在它產出一個用戶或一個清楚的 no 之前，忽略其他所有 channel。
設一個行為配額，不是氣氛：例如 10 則私人訊息、或 5 場 demo、或 3 次現場坐陪。跟 ship 儀式放在一起追。
寫一則 4 行 outreach：你是誰、那件具體工作、一個你懂替代做法的證明、請求（20 分鐘或「試這個連結」）。不要 deck。
每個試過產品的人，掛電話前先把 follow-up 排進行事曆。「週五我再 check in」也是通路。
寫下用戶跟別人形容你時用的那句話。那句話取代你的 pitch。如果他們講不出來，wedge 還是泥巴——回到點子 → wedge。
只有在一個陌生人沒有你在場也成功做完那件工作之後，才考慮第二個 channel。

心智模型

flowchart LR
  list[Named people who have the job] --> note[Personal note or intro]
  note --> demo[Watch them try the wedge]
  demo --> follow[Follow up on a specific day]
  follow --> words[Steal the words they use]
  words --> list
  words --> later[Only then: a second channel]

早期 GTM 是一個你數得出來的迴圈，不是一張有六個階段的漏斗圖。

常見失敗模式

「好了再 launch。」 Ready 是通路被拖到學期結束的方式。五個人面前的窄東西，勝過對沒有人的 launch。
噴五個 channel。 每個 channel 都需要重複的動作才學得會。五個 channel 代表你學了零個。
躲在內容後面，或等病毒。 有這個問題的人會看到的話，blog 沒問題。它不能替代開口問。
把同學的「我會分享」當成通路。 你沒有 follow-up 的介紹不是 channel。你去傳那則訊息。

觀看

How to Get Your First Customers | Startup School — Y Combinator。早期團隊實際上怎麼拿到第一批用戶，不假裝有捷徑。
The Best Way To Launch Your Startup | Startup School — Y Combinator。Launch 是你反覆做、從中學習的事，不是一次公告。
How To Convert Customers With Cold Emails | Startup School — Y Combinator。當你需要的人不在你的群聊裡，一封具體的 email 跟一場群發有什麼不同。