募資地圖

約 9 分鐘

為什麼重要

募資是買時間、有時買通路的工具，不是代表公司是真的那個里程碑。真正的里程碑是一個做完那件工作的用戶，以及不是別人的現金。這一頁是地圖：一開始誰開支票——friends and family、天使、seed 基金——以及每一種人實際上在買什麼。這不是 term-sheet 診所，也不是叫你去募的建議。

如果你早期加入，用這張地圖解碼「我們在募」對你的 offer 意味什麼。「快 close 了」的一輪還沒 close。

核心概念

預設不是「去募」。 很多好的學生和小型生意專案應該向客戶收費、保持小。在更多錢明顯創造更多學習、或跨出營收跨不出的那一步時才募（一個你已經能正當化的招募、受監管的設置、硬體）。如果你不能用一句話、綁在runway上說這筆錢是幹嘛的，你是因為感覺像進度才在募。
Friends and family 是信任你的人，常常在產品還配不上陌生人的錢之前。規則：只收寫得下損失、透過公司、經律師、付得起輸掉這張支票的人。不要因為一則推文說「募 pre-seed」就拿親戚的房租錢。做成文件。隨手 Venmo 是你傷害某個人、並把 cap table 搞砸的方式。
天使是用自己的錢投資的個人，通常走標準工具（在美國 venture，常常是 SAFE 或小型 priced round），因為他們相信團隊和一個窄洞察。他們比基金決定快，兩個方向都可能錯。一個會接你電話的有用天使，勝過五個 logo。問他們覺得還該給誰看；介紹才是產品。
Seed 是第一輪機構輪：一個 lead 基金（或很強的 lead 天使）定條款，其他人填滿。他們在承保的是能走到下一個證明的團隊，不是做完的公司。Traction 有幫助。清楚的 wedge、以及你能招募用戶的證據有幫助。40 頁 deck 沒有。流程：一份目標名單、緊的敘事（Pitch）、在短窗口裡很多對話，這樣你才不會拖一學期。
工具是律師對話。 你會聽到「SAFE」、「cap」、「discount」、「priced round」。認得這些字，才不會迷路：cap 是之後定價時用的天花板；priced round 現在定價並賣股份。不要發明條款，也不要簽陌生人寄來的東西。標準文件存在，是為了讓你不用從零談。
Dilution 是代價。 你賣一塊公司換現金，以及——如果選得好——幫忙。在模糊估值上募超過你需要的，不是贏。大概知道這一輪在你招了你說要招的人之後，加了多少 runway。
時間成本是隱藏的 burn。 創辦人開八週會，就是創辦人沒在 ship。把募資限時。如果這一輪沒在發生，回到用戶。不需要這筆錢的公司，才有唯一真正的槓桿。

接下來做什麼

寫一句：「我們募 / 不募是因為 __，這筆錢會買 __ 個月的 __。」如果空白是「optionality」，這個月不要募。
如果在募，選符合現實的那一階：認識你的人（friends and family，小心）、懂這個用戶的天使、或 seed lead。不要因為基金聽起來認真就跳過去。
建一份你能透過真正介紹碰到的 20 個名字。記下誰介紹你。Warm 大幅勝過 cold；note 夠具體時 cold 也可以。
在第一張支票之前，把法律工作放進行事曆：公司存在（Incorporation）、律師看過工具、你知道錢怎麼進銀行帳戶。
用一批（幾週）跑流程，有消息就更新大家，並在同一套每週節奏上繼續 ship。募資不暫停通路。
如果你是加入：問什麼簽了、什麼打進來了、以及今天的 runway 是多少。相信銀行餘額。

心智模型

flowchart TD
  need{Money buys a specific next step you cannot fund from revenue?}
  need -->|no| customers[Charge users and keep building]
  need -->|yes| who[Who already trusts you?]
  who --> ff[Friends and family: small, documented, only money they can lose]
  who --> angels[Angels: individuals, standard instrument, they can intro the next person]
  angels --> seed[Seed: a lead sets terms, the round funds the next proof]
  ff --> lawyer[Lawyer + company bank account before any wire]
  angels --> lawyer
  seed --> lawyer

每一階是一種人，不是獎盃。只有故事已經強到夠給下一個人聽時，才跳階。

常見失敗模式

募資取代銷售。 投資人興趣不是用戶。Term sheet 不會 activate 一個 cohort。維持每週用戶配額，否則這一輪會變成產品。
拿付不起損失的人的錢。 這是會傷害真實家庭的失敗模式。如果他們對金額猶豫，金額就是錯的。
永遠在募。 「我們一直在募資」代表公司一直處於 pitch 模式。一批一批做，然後停下來幹活。
你不懂的客製條款。 一封「對創辦人友善」的奇怪 side letter 可能正好相反。無聊、律師讀過，勝過聰明。

觀看

How Startup Fundraising Works | Startup School — Brad Flora, Y Combinator。那些迷思（必須募才能開始、需要華麗人脈、一個 no 代表公司不好）以及流程實際的感覺。
Fundraising Fundamentals By Geoff Ralston — Y Combinator。生態系裡有誰、募多少、以及怎麼開會才不會忘了回去幹活。
Lecture 9 - How to Raise Money (Marc Andreessen, Ron Conway, Parker Conrad) — YC Root Access。一場 seed 階段的 panel：投資人實際在承保什麼，以及風險和你手上現金的關係。