收尾與 follow-up
約 7 分鐘
背景
為什麼重要
面試通常在你那個聰明的問題之前就決定了，YC 的時段也常常結束時沒有時間給一個。這一頁仍然值得準備二十分鐘，因為失敗的方式很便宜就可以避開：一個你本來可以搜到的問題、一封把公司重寫一遍的 follow-up、或一個你答應了卻沒送出的數字。把無聊的版本做好。
核心概念
- 如果他們問「你有什麼問題？」，問一個會改變你行為的。 時程和流程（「這之後發生什麼，什麼時候？」）。什麼會讓這件事變成 no。他們怎麼想一個你真的有的風險（wedge、週期、一個學生團隊）。跳過「你們在創辦人身上找什麼？」那個你讀得到。跳過唯一工作是聽起來聰明的問題。
- 不要在問題裡面再 pitch 一次。 「你有沒有看到這個市場有多大？」是演講。一個問題，然後聽。如果時間沒了，「我沒有了，謝謝」是完整的收尾。把一個問題硬塞進 partner 的下一場面試，對誰都沒有幫助。
- Follow-up 是他們要的那個東西，快點送。 一個指標定義。一頁的 cohort。把你提到的客戶介紹出去，在你問過那個客戶之後。可以的話當天，不行就隔天。一份新的十二頁敘事不是 follow-up。它告訴他們，面試版本不是真的那個。
- 不要發明急迫，或一個新故事。 「我們星期五要關」只有在房間裡是真的，才屬於那封信。一個你沒說到的事實可以是一句話（「把設定費拿掉之後，重複的是 $7.5k，不是 $9k」），尤其是它在更正紀錄的時候。第二套公司策略不屬於這個討論串。
- 房間的差別。 YC 面試之後，申請表和那十分鐘就是材料。短短一句謝謝就夠，除非他們要了某個東西。Seed meeting 之後，follow-up 是盡職調查的一部分。Partner 的 associate 會注意到信裡的數字跟你說的是不是同一個。見 Traction和募資。
- 這場和下場之間。 把破掉的那句修好。不要因為一個 partner 皺眉，就加一個新市場來「聽起來更大」。如果皺眉是因為一個真的缺口（沒有用戶、沒有價格測試），把那一週花在缺口上，不是花在信的形容詞上。
心智模型
flowchart TD
R["In the room: one useful question, or none"] --> A["After: send exactly what you promised, and any correction"]
A --> D["Don't: a new pitch, a fake deadline, a different number"]
收尾是交接。公司不會在交接裡被重新發明。
面試問題
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他們說「有問題嗎？」，剩下兩分鐘。你問什麼？ 答：一個流程或風險的問題。「接下來一個月，你需要看到什麼，這才會是 yes？」或「你最不確定的是 wedge，還是週期？」然後停止說話。不是市場獨白，也不是關於他們個人品牌的問題。
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YC 面試突然結束，你什麼都沒問。收尾失敗了嗎？ 答：沒有。把分鐘用在他們的問題上。只有在他們要了一個事實，或你需要更正一個事實時，才寄短訊。一封重新 pitch 公司的長謝謝，是把他們的閱讀時間花在已經聽過的東西上。
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你答應了一份 cohort 拆解，也想附上一份 TAM 更大的新 deck。你送什麼？ 答：Cohort，定義用兩行，以及其他任何會改變故事的東西都不要。如果房間裡的 TAM 是錯的，一句更正。附件裡的新市場敘事，是一個訊號：面試的答案是可丟棄的。
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一場好的會議之後，partner 冷掉了。你怎麼做？ 答：再用一封信跟進一次，裡面是新的、而且是真的東西（一個付費用戶、一個更正、你答應的介紹），然後回到公司。一連串「只是跟進」的信不會製造決定。Ralston 和 Flora 的募資建議在這件事上一致：募資是你一邊繼續工作、一邊跑的流程，不是一個你每天早上重新整理的討論串。
觀看
- How to Apply and Succeed at Y Combinator by Dalton Caldwell — Y Combinator。創辦人影片那一段，跟 follow-up 是同一種紀律：他們告訴你要送什麼，額外的劇場沒有幫助。也用在面試形式和 Mock Q packs。
- How Pitching Investors is Different Than Pitching Customers - Michael Seibel — Y Combinator。留給他們一個具體的畫面。Follow-up 不該是畫面第一次變清楚的時候。
延伸閱讀
- How startup fundraising works — Brad Flora，YC Startup Library。會議、拒絕，以及為什麼這個流程不是對你這個人的判決。
- A Fundraising Survival Guide — Paul Graham。當一個安靜的收件匣開始改寫你的判斷時有用。
- A guide to seed fundraising — Geoff Ralston，YC Startup Library。第一次會議之後，seed 流程怎麼往前。